2022企业私域建设三部曲之二——蓄水篇（32页）.pdf

1、20222022?l?l?l?l?u?对?APP?对?LTVLTV?私域蓄水的目的：围绕用户购买旅程，环环相扣，层层推进，通过精细化运营，提高留存率，最终实现可持续的用户资产沉淀。“私域增长水轮”模型【模型来源：腾讯&贝恩：智慧零售私域白皮书2021】?引例：假设A公司和B公司从零起步，A公司月留存率80%，月新增100万客户，B公司留存率95%，月新增50万客户。6个月后，A公司依旧领先B公司，而3年后，B公司将返超A公司。这就是留存的复利效应，它将保证发展处于相对劣势的一方拥有反超的机会，以时间换空间，而实现这一战略的核心就是拥有较高的留存率。因此，留存是增长的根基，换言之，提高用户留存的

2、意义在于从减少用户的流失的方向来保证用户增长的有效性。A公司月增100W80%留存B公司月增50W95%留存留存用户有效增长量=拉新量-流失量=拉新量*留存率?u?0 03 3?0202?0505?0404?0 01 1?SaaS?LTV?CAC?3:1?LTV?务?用户留存新用户留存老用户留存流失用户预警及召回用户留存载体?u?TA?02020101?0303?u?aha?moment?Facebook?7?10?对?Dropbox?老用户留存核心：互动锁客、分层运营u 基于用户贡献度分层的留存策略铁杆粉丝付费用户活跃用户普通用户新激活用户维护、防止流失，制造退出成本交叉、向上营销，挖掘潜在

3、价值鼓励试用、促销，向付费转化互动促活，加速成长引导、福利诱饵、鼓励参与，互动尝试老用户留存核心：互动锁客、分层运营u 基于用户贡献度分层的留存示例：?u 基于用户生命周期的留存策略老用户留存核心：互动锁客、生命周期运营?-?1V1?研?1V1?u 基于用户生命周期&精细化用户价值分层，进行特色场景经营，以基础运营框架为主，完善经营策略体系，让会员完成跃迁留存。老用户留存核心：互动锁客、价值跃迁?15001500?500500?-10001000?500500?10001000?-15001500?CLTVCLTV?1v11v1?u 基于精细化用户价值分层运营，完成客户跃迁留存示例：老用户留存

4、核心：互动锁客?老用户留存核心：互动锁客u 基于数据标签分层客户的个性化推荐留存策略选择内容标签例如：客户注册一个内容类APP账号，选择了历史、搞笑、科技三个标签，进入界面就会看到依据这三个标签推荐的内容，这些内容多数是优质的并且精准匹配客户需求；记录浏览行为例如：用户点击浏览文章，系统记录用户行为，如阅读文章速度、点击相关文章的频率、记录用户对这些文章进行的点赞、收藏、转发、评论等行为，精准 了解客户偏好；优化推荐模型例如：记录用户行为后，系统会将其转化成数据输入到算法模型，因为用户的行为一直被记录，更多维度的数据将算法模型持续优化，更多符合客户需求的内容会展示出来；老用户留存核心：互动锁客

5、u 基于数据标签分层客户的个性化推荐留存示例：?FEED?流失用户预警及召回u 流失客户定义：对流失用户比较经典的定义是“一段时间内未进行关键行为的用户”，关键点在于如何界定时间周期（流失周期）和关键行为（流失行为）。u 例如：以证券客户为例，某证券流失客户定义为提现7天未进行投资，且资产低于100即为部分流失，已经达到了预警触发。证券流失客户业务定义用户等级1级普通、2级核心、3级重点流失程度部分流失：2级1W，3级3W 完全流失：在投资产1000流失天数部分流失（15/30/60/90）全部流失（15/30/60/90）行为特征登录频次在线时长访问频次流失用户预警及召回u 建立预警机制，主

6、要是为了防止用户继续流失，通过已经流失的用户的行为征兆，建立完善的标签体系（每日更新），及时找到圈出流失风险用户，进行触发（比如大额提现前自动push活动小优惠等，挽留用户）。u 流失预警模型：预流失用户：用户提现页面（提现成功页面）采用文案以及活动优惠挽回；部分流失用户：建立AB测试，通过增加短信/push触达用户（活动优惠，更换文案），监测数据情况；完全流失用户：将其作为重新打新用户，以短信召回（重定向卡券推送触达用户）；大额提现用户：客服外呼，了解提现原因，给予其更具有诱惑力的特殊福利；客户分群l客群1l客群