2021年食醋行业格局及恒顺醋业公司战略变革分析报告（23页）.pdf

1、营销、渠道激励加码，市场化体系动力足。今年公司对一线营销人员的基本工资和绩效奖励均有所提升，对渠道也增加了完成任务的额外奖励，切实落地的奖励将大大提升整体营销端对于更高目标达成的动力。战区变革后的薪酬激励机制也会让营销体系更加市场化，有助于公司持续不断的开拓市场。放权地方，决策交给市场。公司将权力下放到各战区营销总，针对不同的市场，可以更加有的放矢的布局营销战略与投放费用，真正的做到让一线人员对市场进行把控，深化营销端变革。这样既可以充分调动一线市场人员的积极性，同时也可以让决策更加贴近市场，费用投入更加高效。3.2 展望：关注费效比，期待餐渠拓展、单品策略、长效激励高标准、新管理，关注费效比

2、持续优化。公司规模尚不及其他子行业龙头企业如海天，且过去公司管理能力及重视度有一定不足，导致恒顺的费用效率相比同行业公司一直处于较低水平，这也是市场普遍期待公司可以有效提升的一方面。短期看，费用效率的有效提升仍需要一段过程，是规模效应显现、管理效率优化、经销商能力提升的综合结果。未来可持续关注公司收入规模加速过程中，费效比持续优化所带来的盈利改善。餐饮渠道拓展空间广阔。目前我国餐饮产业正蓬勃发展，而餐饮端对于米醋、白醋的用量更大，带来了市场的增量空间。恒顺的产品力，品牌力俱优，定位偏中高端，消费者认可度更高，但对于一些大众餐饮不具备价格优势，目前在餐饮端占比仍然较低。未来公司可以加大与连锁餐饮

3、的合作，并通过规模优势控制成本，推出一些更具性价比的产品，扩大餐饮端带来的收入增量。期待大单品出现。公司将大单品战略提到了更高的规划，积极通过 sku梳理为后面的大单品打造打基础。目前公司收入 1亿元以上的产品有6 个，但相比海天的金标生抽、海天上等蚝油等 10亿级以上大单品，未来还需集中资源，加大培育与投入。期待长效激励方案落地，保障公司加速发展。当前公司在薪酬、激励方面的变革短期内会有效增进营销体系的战斗力，具体带来的效果需要一步步验证，而更长期对于业绩的保障与人才的吸引，则需要长效激励方案的落地。我们相信随着变革的逐步深入，公司将会有成熟的方案来推动业绩的快速增长。3.3 路径推演：变革

4、进程需稳健，步步为营待花开变革提升空间大，推进还需一步一个脚印。2020 年被称为恒顺变革的元年，公司希望通过更市场化的机制、更高昂的精神面貌重新定性恒顺。相比过去，公司的管理能力正处于一个逐步提升的阶段，在机制、效率、渠道等方面有较大提升空间，变革并非一步到位，需一步一个脚印，先增收、再增利，逐步完成蜕变。目前公司锚定战略方向、提高营销动力、打造数字化基础，迈出了三年变革中稳健的第一步。五粮液、汾酒变革回顾。2017 年，五粮液迎来“二次创业”变革，步步为营，在至今的三年时间里迎来了全新的、彻底改善的发展阶段。汾酒集团曾在 2009年、2017年分别开启了两轮变革，并通过变革提升品牌，管控渠道，推进全国化扩张。五粮液、汾酒的变革有以下的共性：1)从渠道着手，通过精细化管理与把控力提升，对营销端设置更高的目标。2)梳理产品矩阵，打造品牌力，随着渠道变革推进全国化进程。3)在奖励制度上给予匹配，并结合数字化系统的应用，有效提高管理效率对费用进行对冲，先加速增收，再稳步增利。4)在变革收到一定效果，进入良性循环阶段，推出整体激励方案，保障战略目标的稳步实现。