流利说-AI教育龙头规模增长盈利能力不断提升-200227（13页）.pdf

1、创始团队三位成员都拥有理工科学历和工作背景。公司 CEO 王翌曾为杭州高考理科状元，清华大学电子工程本硕，普林斯顿大学计算机博士，历任 Google Analytics 前产品经理、易传媒前产品总监。CTO 胡哲人本科上海交大计算机系，亚利桑那大学管理信息系统硕士，曾任美国著名互联网大数据 AdTech 公司 Quantcast 资深软件工程师。首席科学家林晖是清华大学电子工程本硕，华盛顿大学电子工程系博士，曾任 Google 美国总部研究科学家。与其他教育公司相比，流利说的管理团队拥有强大的技术背景，在此支撑下，公司深耕人工智能领域，在英语口语评测引擎，精准写作打分引擎、深度自适应学习系统、

2、AI 老师等各方面均已形成完善的体系。公司使用“免费增值模式”（freemium model），即免费提供基本课程以吸引注册用户，然后利用英语水平定级测试、返费和折扣等方式鼓励用户付费以获取升级服务实现转化。首先，客户可以免费使用部分课程和服务，包括“空闲学习”、“流利吧”和“词汇笔记本”。然后，流利说会通过一系列方法把这些客户转为付费客户。其中一个很重要的途径是基于公司的自适应学习的英语水平定级测试，用户通过一个 5-10 分钟的英语能力全方位的测试之后，会得到一个对用户英语能力的分析报告，报告中含有用户具体每项英语能力的雷达图，以及大量的参考性很强的成绩对标，比如 托福/雅思/四六级成绩。

3、这个测试就像一个英语能力的体检报告，引导用户转化成付费用户并开启定制学的课程。同时，流利说还会根据客户的学习表现返费。比如，购买了 6 个月课程的客户如果学习成果能达到一定等级就可以返费。再比如，为员工购买“懂你英语”的公司客户可以享受折扣。公司为了引进用户投入了大量成本。2016 年至 2017 年，公司的营销费用率达到 231%和171%。公司付费用户主要包括有一定动力和经济实力学习英语的成年人。据艾瑞咨询披露的2017 年中国成人在线外语教育行业白皮书，2019 年中国在线语言教育用户规模预计达3989.3 万人。据极光大数据2018 年 6 月成人英语学习用户研究报告，成人英语学习群体

4、中，35.1%为职场人士，64.3%为大学生。因此预计 2019 年中国在线语言教育职场人士用户约 1400.24 万人，大学生为 2565.12 万人。公司市场规模广阔，需要增加用户愿意付费的产品。看职场人士，约 72%拥有在线英语学习需求的职场人士（约 1008 万人）只愿意为培训班支付 3000 元以下的金额，这部分需求不能被高客单价的线下成人英语教育满足，只能诉诸线上英语教育。30%拥有在线英语学习需求的职场人士（约 420 万人）可以接受 1-3 千元的培训班，假设平均价格在 2000元，则市场规模为 84 亿元。另外，公司在拥有在线英语学习需求的职场人士市场中渗透率极高，其中 82.8%下载了英语流利说 APP。