商业贸易行业毛发产业深度报告1：头顶的“颜值经济”植发兼具确定与成长性-210718（57页）.pdf

1、1）医疗养固高转化率，高复购率促进客群产生高粘性。在雍禾转化模型下，到店客群中有 30-40%的客群将直接接受植发方案；非植发客群中有 70-80%将转化为医疗养固人群；接受植发医疗的客群将有 90%继续转化为医疗养固人群。仅有4-22%的到店人群将流失，同时仅有 3-4%的人群为接受一次性植发医疗的客群。排除流失客群及到店仅接受一次性植发医疗的客群，雍禾将至少保留 74%的到店客群流量作为后期运营的基础，体现了“植发+养发”一体化的巨大整合优势。2）高毛利助力医疗养固成为新优质创收点。以雍禾为例，2020 年雍禾医疗养固业务占到总营业收入的 13%。雍禾医疗养固业务毛利率 2020 年达到

2、73.8%，处于较高水平。渗透率假设：根据 1）雍禾招股书披露 2020 年我国医疗养固行业在脱发人群中渗透率为 1%。2）医疗养固业务的高转化率及高复购率，以及它们催化的高流量粘性。3）目前雍禾到店人群中医疗养固人群/植发医疗人群之比约为 2.8。根据医疗养固起量快的特点，假设到店客流的医疗养固人群/植发医疗人群之比保持不变，我们预测医疗养固渗透率增速将为植发医疗渗透率增速的 3 倍。未来医疗养固市场规模测算：1）脱发人群增长和基因因素关系最大，预测基数将以 0.85pct 小幅上涨。2）预测医疗养固渗透率增速将为植发医疗渗透率增速的 3倍。3）根据艾媒咨询养发行业市场规模数据推算我国医疗养

3、固市场客单价20172020 复合增速为 6.3%，我们预测 20212025E/2026E2030E 我国医疗养固客单价将以 7%/6.5%提升。根据我们的测算，2023 年我国医疗养固市场规模将达到 175 亿元，3 年复合增速为 25%。2025 年我国医疗养固市场规模将达到 248 亿元，5 年复合增速为 22%。民营植发机构占据大量市场份额，各类植发机构综合水平参差不齐。在中国提供植发医疗服务的医疗机构主要包括公立医院（植发科）、连锁植发机构、单体植发机构及美容机构的植发部门。医疗美容民营医院具备流量复用优势，但目标客群不显著。美容机构虽可以重复利用流量，吸引老客户进行以容貌提升为目

4、标的植发，但目标人群不明确，获客量不足。目前在该领域已经出现获客成本越来越高但客单价越来越低的情况，靠低价吸引客源，美容机构之间竞争加剧。 消费者认知提升的背景下，单体植发机构客流或有所减少。植发手术虽难度较小，但仍需注射麻药、有大量创口会导致出血，此外在术后需经历较长时间的恢复期，包括后枕部剃头恢复期，以及前中部种植毛囊后的毛发脱落再生的过程，一般耗时 6-12 个月不等，因此植发手术仍是有较大试错成本的项目。由于中小机构单量少、医生操作熟练程度低于头部机构，因此存活率相对较低。过去消费者考虑中小植发机构的重要因素之一是价格低，但随着市场教育深化消费者认识到试错成本后有更大可能向头部机构靠拢。