有友食品-深度报告：泡椒凤爪龙头产品渠道扩张推动规模持续扩张-210922（19页）.pdf

1、公司渠道以经销为主，直营为辅。公司主要采用经销和直营两种销售模式，其中直营模式包括商超及电商平台渠道。经销商覆盖渠道主要包括现代零售渠道、传统零售渠道和特殊渠道。2019年公司经销/直营模式分别实现收入 9.80/0.25 亿元，近年经销销量占比持续稳定在 97%左右。2019年经销/直营毛利率分别为 34.14%/53.54%，多年基本保持稳定。公司经销商网络布局及管理较为完善。目前公司拥有近 750 家经销商，形成较为完善的全国性经销商网络，终端渗透能力强。在经销商管理方面，凭借一定的产品竞争力和品牌知名度，有友能够及时根据一线销售人员收集的市场信息和情况主动进行经销商的优化调整，从而避免

2、渠道重叠、消除内部竞争，提升区域市场的整体运营效率，实现整体销售规模的持续增长。经销商主要集中于西南及华东地区。截至 2021 年 6 月末，公司拥有经销商 736 家，分布于全国但主要集中于西南和华东，两地分别拥有 266/190 家经销商，合计占比 62%。从经销商数量变化趋势看，2018 年经销商数量明显下滑，而后逐年稳步递增。2018 年公司主动优化经销商结构，削减华东和西南经销商数量，并强化对重点经销商的管理和服务，主要措施为变更增长潜力较小及销售额较低的经销商的合作模式，不再直接签订销售协议而改为由本地大经销商间接供货。渠道深耕+其他市场布局，带来渠道端潜力。未来公司将加大对西南、

3、华东成熟市场的渠道精耕，加大渠道下沉，覆盖更密集的销售网络。同时增加对华北、西北、华中、华南市场的布局，简称布局更合理，运营效率更高的全国性销售网络，扩大市场占有率。在线上方面，积极调整主流电商运营策略，并加大与拼多多、抖音等新平台合作，积极拥抱线上购物新模式，探索直播带货模式，加大品牌触达频次。同时加强与互联网企业合作，通过与消费者的直接接触与互动，沉淀消费者数据，提升营销精准化与数字化，加深消费者黏性。有友以销定产，合理匹配。以泡椒凤爪为代表的泡卤制品属于快消品，因此对产品的新鲜度要求较高。有友采用产销结合的生产模式，即根据实际或预测的销售情况安排生产，以达到较高的产销率，减少库存，提高产

4、品新鲜度。有友近年各项产品均保持 100%左右产销率，2020 年泡椒凤爪产销率达 99.18%，整体产销率达 99.35%，实现产销匹配。产能瓶颈明显，新产能有力补充。有友食品的产能利用率近年一直维持在行业较高水平，2019年为 89.32%，多年持续接近 90%，随着市场规模的扩张，产能压力日益明显。为应对需求增长，有友在原有生产基地基础上，继续扩建了渝北、四川、璧山生产基地，均已陆续投产。2020 年 6月重庆璧山生产基地二期破土动工，预计将在今年有效补充产能。璧山二期规划建筑总面积 1.8万平方米，同步建设万吨级冷库，达产后有友将实现 3.08 万吨产能。研发环节：研发流程完善，技术成

5、熟不断推新。有友食品致力于让肉制品发酵及保鲜等现代生物技术与传统的四川泡菜工艺相结合，通过优选复合乳酸菌种，人工控制发酵，并配以公司自主研发秘方，经过十多道工序，使公司产品具有了独特的产品口味和丰富的营养价值。为此，公司设有独立的研发中心，该中心被认定为 2015 年度重庆市企业技术中心。有友建立了较为完善的新产品研发体系，从市场信息收集、研发方案策划、小批量开发试验、工艺改进、研发确认及批量生产等方面进行科学化管理。公司的技术研发流程如下：采购环节：主抓供应商管理，保证食品安全。有友食品对供应商建立了一系列严格的遴选机制，其中的管理措施包括要求供应商填写情况调查表，定期实地考察供应商的质保能

6、力和供货保证能力并形成书面报告作为评审供应商的依据。公司对所采购的重要食材如凤爪、鸡翅等会进行抽查，如是进口供应商提供则需要其提供检验检疫局提供的相关检测报告，经验收合格后方可入库。同时，公司对所有原料均采用可追溯的批次管理，并通过电子化系统形成与 ERP 系统的一体化，以充分保障采购原料的质量和安全性。质控体系： 高规格质量管理体系认证。公司经过多年的发展建立了一整套严格的生产管理流程、质量管理体系、检测与测量控制程序、采购控制程序以及合格供应商评定和控制程序，实现了每批原