纺织服装行业2022年度策略：十四五规划指明产业方向能耗双控推进产业转型-211116（37页）.pdf

1、核心竞争力一：高效的供应链与供应链合作商强势绑定，话语权强大。极致的供货速度和日供万款服装样式需要上游供应商的密切配合，SHEIN 通过多种利益分享深度绑定和供应商的合作。首先，在供应商的选择上，相较于大厂商，SHEIN 选择的中小厂商话语权相对较低，服从度更高，且订单量可相对灵活。其次，由于 SHEIN 使用的模式为小单快反，大多数时候订单量较小，厂商容易亏本。为了使厂商能够盈利，SHEIN 提高了下单量，且非质量问题零退货，自己承担了库存压力。再者，SHEIN 从不拖欠货款，甚至有时会提前支付货款。此外，随着销量上涨，当核心供应商需要拓展生产力时，由于中小厂商资金能力有限，SHEIN 会借

2、钱给中小厂商买设备和建厂房。整体来看，较小的库存和资金压力使得上游的中小厂商愿意和SHEIN 进行深度合作绑定，SHEIN 的话语权较强。价廉但物美，对严格品控和速度的重视是关键。对中小厂商的深度扶持对应着更高的要求，配货要求上如“现货 40 小时内发货，备货 5 天内发货”，产品质量上，“一件衣服线头要少于三根，并且不超过3 厘米长;尺寸误差2 公分以内”。此外，SHEIN 邀请日韩经验厂商现场把关品控和出货时间，并建立相应的 KPI和评级等级制度。SHEIN 从急采发货及时率、备货发货及时率、次品率、上新成功率四个维度审核供应商的 KPI，并引进供应商评级机制，由高到低分为S、A、 B、C

3、、D 五个级别，采购金额得分占 60%，KPI 得分占40%，排名D 级(低于 60 分)末位30%的供应商将被淘汰。产业集群提升效率。SHEIN 的产地主要在广东番禺。广东自改革开放后就是服装制造业的基地，服装产业链条较为完善，且广东番禺的生产商经验丰富。这里上千家的中小服装工厂正好满足 SHEIN 巨量的小单快反要求。随着销量的大幅增加，2015 年SHEIN 将此产业群打造成类似ZARA 在西班牙拉科鲁尼亚小镇的产业集群，加强生产效率。SHEIN 要求所有合作供货厂商距离采购中心广州不超过5 小时。上下游送货时间的缩短以及交流沟通的便利使得SHEIN 超快的供货速度成为可能。核心竞争力二

4、：社交媒体的精准运用全渠道+多地区本地化布局推广快速拓展市场。SHEIN 利用Facebook、Instagram及 Google 等国外社交媒体软件极快拓展市场，目前海外主流软件 SHEIN 几乎均已注册账号并积极运营。在两个优势平台 Facebook 及Instagram 上，SHEIN 根据地区建立了六十几个子账户，来精细化不同地区用户运营，更好符合不同地区用户的喜好。目前SHEIN 在Facebook 已经有了上千万的粉丝量。在广告投放上， SHEIN 在 Google 等平台上投放了大量广告，且形式不一。如在谷歌平台上， SHEIN 投放了包括搜索广告、展示广告和视频广告等，通过大量

5、上广告 A/B 测试图片的点击率来优化广告。在账号运营上，Facebook 账号年均发帖 2000+篇，活跃度高。同时 SHEIN 善于用 Hashtag、PGC 和 UGC 联合做内容营销，在Instagram 上带有SHEIN 标签的帖子数达上百万条，和粉丝频繁的互动持续增强公司品牌力。网红资源的利用持续打造品牌口碑。头部网红SHEIN 选择付费合作模式打造品牌形象，中小网红方面，SHEIN 主要选择与 Fashin、Style、Beauty 及 Makeup 领域的红人合作，通过免费寄衣服给红人试穿，红人以包裹开箱、街拍或者真人试穿解说等方式进行推广，SHEIN 对红人提供一定的佣金或者

6、独家折扣码做转化，进行大面积的覆盖用户群体。高质量活动增强用户粘性，持续增强品牌影响力。增加与用户互动方面，2021 年5 月2 日，SHEIN 举办第二届在线音乐节“SHEIN Together Fest”,聚集用户一起庆祝爱情、音乐和时尚，其中还邀请了Katy Perry 进行线上演出。同时在音乐会中，SHEIN 承诺为世界卫生组织 COVID-19 团结应对基金捐款 10 万美元，并号召观众也可以通过购买限量版系列产品来参与捐款，其销售收入将会全部捐给联合国基金会。打造