证券行业策略报告：券业破冰产品代销财富管理始上征途-211117（43页）.pdf

1、战略重组嫁接广泛零售客户与渠道，整合投顾团队开启规模化发展之路。2016 年中金公司与中金财富证券(原中投证券)战略重组，今年 7 月中金公司公告将境内财富管理业务转移给全资子公司中金财富证券，促进中金高端财富业务与零售业务平台进一步整合，嫁接庞大的客户基础及广泛覆盖的营业网点。目前公司逐步推进投顾团队整合，经过专业化培训和选拔，公司将把投顾团队划分为私人财富顾问、富裕财富顾问、综合财富管理投资顾问三个级别，分别负责开发及服务于超高净值/高净值、富裕客户及大众客户群。依托原中投证券庞大的零售客群、广泛覆盖的营业网点，覆盖服务更多层次客户的精英投顾团队，以及中金财富在品牌、研究、产品等方面的先发

2、优势，中金财富有望实现“十年十倍”规模化发展目标。东方证券投顾资产配置理念理解深刻，客户粘性更高投顾团队熟悉财务知识，资产配置理念理解深刻。东方证券投顾团队坚持“以客户为中心”的服务理念，提供全面的金融规划和服务，帮助实现多元化的财富管理目标，提供投资咨询、资产配置、子女教育/养老等多场景全方位的理财服务。公司 800 名投资顾问主要工作任务都是以代销产品为主的资产配置服务，专业能力强，经过了解和综合考虑客户的资产、负债、流动性等因素后，可以在访谈结束后给到投资者基础配置方案;在市场波动时，耐心陪伴、疏导焦虑情绪，有效减少了客户频繁交易的不理智投资行为，客户获得良好投资体验，投顾的专业能力、长

3、期陪伴式服务模式受到广大投资者认可。权益产品保有量 TOP5 中，东方证券客户转化率、客户粘性更高。在二季度基金保有量排名中，东方证券以494 亿元权益基金规模排名中，位列券商渠道第五，位列前五名的其他公司，客户数均远高于东方证券，前五名中东方证券客户数与其他同行不在一个量级，东方证券仅 204 万客户，而中信证券 1140 万、华泰证券 1892万、中信建投 900 万客户，东方代销收入/客户数这一指标远高于可比同行，客户粘性更高，客户资产转化率(由于公司未披露财富管理客户资产规模不数据，这里采用权益产品保有量/公司经纪客户托管资产作为客户资产转化率指标)远高于其他中信、华泰和建投。重视人才

4、培养，前瞻性布局未来人才储备。东方证券实施“东方之鹰”“东方之光”“东方之星”三大人才战略，实现分支机构干部队伍的年轻化、专业化、市场化。鹰，从市场引进具有创新经营理念的专业人才，累计引进市场化成熟人才 76 人;光，基层选拔实战型骨干人才队伍，累计选拔分支机构优秀人才 50 人;星，从高校招聘管培生，先后开展管培生招聘，形成 70 余人的管培生后备干部队伍。此外，11 月 4 日，公司于上海财经大学签署战略合作协议，发布财富管理与基金投资顾问课程，推动将基金投资顾问教育纳入教育体系，长期、稳定地为行业和公司培养和输出投顾专业技术人才。浙商证券投顾销售能力强，浙江省内客户认可度高引入百位专业化

5、投顾，销售能力与客户粘性强。随着资本市场发展和居民理财需求增加，除传统股票交易外，能够为客户提供基金筛选、衍生品设计、信用交易等综合金融服务的专业投顾更能赢得客户信赖。公司财富管理转型以来，陆续从银行私行引援约 100 位优质投顾，对金融产品的基本要素、结构、风险内容较熟悉，并通过财富管理精英培养项目，对投顾进行多期专业化培训，提升绩优人员在高净值客户开发、产品销售和资产配置方面的专业能力。精英投顾专业化服务获得省内富裕及高净值客户认可，对客户资产的把控能力强。浙商投顾备受当地客户认可私募产品客户认购规模同比猛增。浙商证券产品体系以私募基金为主，私募基金既不能公开发行，也不可以公开宣传，投顾服

6、务的重要性凸显。与同业相比，由于受到语言壁垒等地域因素影响，高净值客户对省内投顾具有天然信任感，并可形成良好的口碑营销氛围，投顾触达一名高净值客户，即可打入该客户社交圈层，产品销量与保有量呈指数级增长。2021 年上半年公司私募产品销售规模 200 亿，同比增长150%，未来高增长有望延续。1.3 财富管理转型已兑现到券商业绩前三季度行业业绩分化，部分券商总营收、归母净利润已超 2015 全年。2021 年前三季度 41 家上市券商实现营业收入 4719 亿元，同比增长 22