山石网科：山石网科投资者调研纪要20240627.pdf

1、证券代码：688030 证券简称：山石网科 山石网科通信技术股份有限公司投资者关系活动记录表山石网科通信技术股份有限公司投资者关系活动记录表 编号：2024-06 投资者关系活动类投资者关系活动类别别 特定对象调研 分析师会议 媒体采访 业绩说明会 新闻发布会 路演活动 现场参观 其他：电话会议 参与投资者及机构参与投资者及机构名称名称 华泰证券固定收益部 詹寿明 时间时间 2024 年 6 月 25 日 地点地点 线上交流 上市公司参与人员上市公司参与人员姓名姓名 董事会秘书 唐琰 证券事务代表 何远涛 投资者关系活动主投资者关系活动主要内容介绍要内容介绍 1.公司近期股价和可转债价格下跌公

2、司近期股价和可转债价格下跌是否与公司经营层面有关？是否与公司经营层面有关？答：公司目前生产经营情况正常，今年年初制定的四大硬仗也在积极推进中。近期的下跌主要还是受市场情绪的影响，为提振市场信心，公司第一大股东提出了增持计划，公司也提出了回购计划，均在正常实施中。结合 2023 年年报、2024 年第一季度报告来看，公司整体的经营效率、人均产出都处于同比提升的阶段；随着 2024 年四大硬仗的持续推进，公司有望进一步提升整体运营效率，并加快盈利能力的修复。2.是否是否考虑考虑下修可转债转股价格下修可转债转股价格？答：根据相关规则和公司“山石转债”募集说明书，在收盘价格满足特定条件下，公司董事会可

3、以提出向下修正转股价格的方案，该方案需要经董事会和股东大会审议通过。针对当前山石转债转股溢价率较高的情况，公司会结合市场波动、投资者诉求、公司发展阶段、经营状况等因素综合考量，尽量兼顾股票和转债投资者的各方利益，在合适的机会下考虑向下修正。3.关于神州数码对公司业务关于神州数码对公司业务的的推动作用推动作用？答：目前，神州数码成为公司第一大股东已经超过一年，双方从高层到执行层，基本顺利度过了磨合期，并在业务协同上取得了可喜的进展。关于神州数码对公司业务的推动作用，在现阶段主要体现在以下方面：（1）助力山石网科渠道生态体系，协助构建网安朋友圈：自神州数码入股及公司加入数字中国服务联盟以来，山石网

4、科获得了更多具备规模优势、区域优势、行业优势的 IT 行业代理商或者集成商合作伙伴，通过协同开展各类市场营销活动，扩大了公司在网安圈的影响力并显著带来渠道质量的提升，有利于拓宽公司的销售覆盖面，带动销售规模的扩大。同时，结合渠道激励政策的改善，公司与渠道在产品、技术、安全能力建设、市场需求挖掘等层面也建立了双向沟通机制，双方的合作具备更大的粘性，并且有助于提升渠道自主开拓市场的积极性。2023 年，公司渠道参与贡献的销售订单规模约 9,000 万元，预计 2024 年仍将有显著的提升空间；（2）向山石网科输出精细化管理经验：基于当下宏观背景，公司将“控费增效、健康发展”作为现阶段发展目标，聚焦

5、经营效率的提升。作为毛利率较高的科技型企业，公司向神州数码学习精细化的管理运营经验，通过对成本费用的有效管理，以加快盈利能力的修复。自去年以来，公司陆续开展了“商机管理”、“夏季攻势”、“大项目拓展”等各类专项行动，逐步加强营销活动的过程管理；同时，将部分固定成本转为项目型的浮动成本，提升项目运营效率并有效节省相关成本。今年以来，公司整体营销体系在组织架构精简的基础上推行了事业部制，侧重于对事业部的利润考核，并开展了“百客计划”作为拉动业绩销售的火车头，这些措施进一步在费用管理、运营效率方面起到了推动作用。2024 年第一季度，公司销售人员人均产出持续提升，相较于去年同期提升约 45%；后续随

6、着事业部负责人管理能力的逐步提升，公司的人均产出有望持续获得提高，从而带动盈利水平的回升修复；（3）神州数码自身的资源投入：公司与神州数码具备良好的历史合作基础，在其成为公司第一大股东后，基于对网络安全行业发展的看好，神州数码逐步加大了在网络安全业务领域的资源投入。例如，神州数码在其内部设立了专门对接山石网科的部门，重点协助山石网科做好渠道分销工作；同时，在其自身的业务开展过程中，如若涉及网络安全业务的项目，一般会考虑优先与山石网科合作。另外，通过与神州数码及其渠道伙伴在其他 IT 服务上的合作，也有助于公司降低固