山石网科：山石网科投资者调研纪要-2021-03-11.pdf

1、证券代码：688030 证券简称：山石网科 山石网科通信技术股份有限公司投资者关系活动记录表山石网科通信技术股份有限公司投资者关系活动记录表 编号：2021-08 投资者关系活动投资者关系活动类别类别 特定对象调研 分析师会议 媒体采访 业绩说明会 新闻发布会 路演活动 现场参观 其他：电话会议 参与机构名称参与机构名称 兴业证券 计算机研究员 吴鸣远 兴业证券 自营证券投资部 熊彬正 兴业证券 苏州分公司 殷健、黄杰、蒋莉 时间时间 2021 年 3 月 11 日 地点地点 实地调研 上市公司参与人上市公司参与人员姓名员姓名 山石网科 董事 兼 财务负责人 尚喜鹤 山石网科 投资者关系经理

2、唐琰 投资者关系活动投资者关系活动主要内容介绍主要内容介绍 1 1、2 2020020 年度业绩增速放缓年度业绩增速放缓的原因的原因？答：业绩增速放缓的原因在之前业绩快报电话会上有做过说明，主要有以下两个方面的影响：1）直接原因：从 2020 业绩快报看，公司前五大行业客户依次为金融、政府、运营商、互联网、教育；其中，教育行业2019 年排名第三，因开学时间延迟等原因，2020 年受疫情影响相对较大，排名降到了第五，对于营收整体的影响偏大；其次，金融行业，作为公司第一大行业，2020 年度收入有小幅下滑，主要系疫情背景下，对城商行、农商行的影响较大，公司后续会重点关注区域销售能力的提升。2）间

3、接原因：从大背景看，公司是以产品型起家，过去几年，公司已经陆续发布了十余条新的产品线，正在努力从产品型向方案型企业转变，但作为 TO B 企业，新产品线的成熟期较长，产品线收入规模提升需要一个阶段。此外，公司在前期初创发展阶段中，投入偏谨慎，因此目前看来在人员规模、市场覆盖率上都居于行业较小位置，也会造成对营收增速的限制。自上市以来，公司已经持续加大在产品线扩充、销售队伍扩建、市场开拓、品牌宣传、渠道战略合作等方面的投入，公司认为，这些投入会在后续逐步释放收入增量。2 2、有其他企业反馈渠道不太好做，有其他企业反馈渠道不太好做，公司公司怎么看怎么看？答：渠道队伍的建设是一个长期的过程，总的来说

4、，要做好渠道队伍的建设需要在三个方面打好基础：其一，需要有一定的业务规模与品牌效应，渠道愿意与之合作；其二，需要定期做好渠道培训，赋能渠道，提供与渠道客户相匹配的产品线；其三，也是最重要的一点，需要提前制定好渠道政策，明确直销与渠道销售的界限，保障渠道的利益不受损。此外，渠道建设的时间点选择也很关键，也会在一定程度上影响上述基础的搭建。3 3、公司如何看待何为有质量的业绩增长？公司如何看待何为有质量的业绩增长？答：结合网络安全行业的发展，总体上，公司认为企业有质量的发展可以从三个维度来评判：第一，关注企业现阶段的收入及净利润的增速，这是基础；第二，关注企业收入的构成，这是体现盈利能力的地方；第

5、三，关注企业如何提升业绩增长的天花板，这是可持续发展的空间。对于公司而言，未来几年发展中，会相对更注重收入增速的提升，在此基础上，会逐步提升盈利能力。此外，公司会继续重视海外市场的开拓，海外战略将是网安企业拓展市场空间的最有效方式。4 4、公司公司的人才培育策略？的人才培育策略？答：公司在未来几年都会持续加大对人才的引进与培育，尤其是与业务紧密相关的部门，例如销售与研发。公司对于销售条线一般以社招为主，校招为辅；对于研发条线一般以校招为主，社招为辅。在人才梯队的培育方面，公司已形成自身的培育体系。5 5、从“十三五”到“十四五”，、从“十三五”到“十四五”，公司认为网安行业下游需求会公司认为网安行业下游需求会有什么显著变化吗有什么显著变化吗？答：从过去几年的行业发展趋势看，网安行业进入到景气度较高的发展阶段，与信息技术的升级迭代紧密相关。从下游客户的需求看，现阶段的第一大市场需求应该还是合规类需求驱动，但各类政策的要求会日益增多也日益细化，合规驱动力会增强；同时，随着信息技术的发展、新基建的逐步落地，业务需求的驱动力也在逐步增强，整体行业的需求规模会提升。附件清单（如有）附件清单（如有）无 日期日期 2021.3.11