【东海证券】保险业态观察（一）：深化个险渠道改革，落实“报行合一”和长期激励-250422（4页）.pdf

1、行业研究行业研究 行业简评行业简评 非银金融非银金融 证券研究报告证券研究报告 HTTP:/WWW.LONGONE.COM.CN 请务必仔细阅读正文后的所有说明和声明请务必仔细阅读正文后的所有说明和声明 Table_Reportdate 2025年年04月月22日日 table_invest 超配超配 Table_NewTitle 深化深化个险个险渠道渠道改革，改革，落实“报行合一”落实“报行合一”和长期和长期激励激励 保险业态观察（一）Table_Authors 证券分析师证券分析师 陶圣禹 S0630523100002 table_stockTrend table_product 相关研究

2、相关研究 1.中长期资金入市推动市场信心重拾，关注一季报业务增长带来的配置机 遇 非 银 金 融 行 业 周 报（20250407-20250413）2.险资股权投资范围扩容，防范关税政策下的市场冲击非银金融行业周报（20250331-20250406）3.从湘财合并大智慧，看中小券商与金融科技跨界整合新路径非银金融行业简评 table_main 投资要点：投资要点：事件：事件：金监总局于4月18日发布关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知，旨在通过制度规范强化保险公司管理责任，协同行业和监管力量，推动个人代理渠道转型升级，夯实保险业高质量发展基础。建立代理制与员工制并行的销售顾问体系

3、，提升福利保障水平和职业归属感建立代理制与员工制并行的销售顾问体系，提升福利保障水平和职业归属感。从人员组成来看，通知明确了保险销售人员的两大类别，即代理制和员工制，并鼓励保险公司创新保险销售人员管理体制，支持签订劳动合同的公司员工依法自愿转换为保险销售顾问，在取得相应销售资质后销售本公司保险产品。我们认为对“内勤转外勤”的支持鼓励将一方面为员工提供职业发展新方向，拓展职业道路，在现阶段行业代理人阶段性下滑的背景下，推动队伍质态的企稳，也能实现公司和员工资源与价值的重新分配，发掘个人营销渠道新动能；另一方面也能通过更高的专业水平提升客户的服务体验，进而提升客户满意度和公司品牌影响力，促进行业的

4、专业化发展。此外，规定明确要支持保险销售人员按照灵活就业人员相关政策参加社会保险、办理居住证等，有力有效提升保险销售人员福利保障水平，我们认为保险销售职业的认同感和归属感的提升有利于人员留存，也为投保客户的长期服务增强了持续性。与此同时，我们关注到通知要求保险业协会应当推动建立具有中国特色的保险销售人员职业荣誉评价体系，中国版“百万圆桌”体系的建立值得期待。完善佣金激励机制，引导长期服务和职业化发展。完善佣金激励机制，引导长期服务和职业化发展。通知优化佣金激励分配机制，一方面要求精简销售队伍层级，根据承担的营销、团队管理等不同职能实施相应激励政策，推动销售利益向直接保险销售顾问倾斜，我们认为此

5、举将提升销售体系的管理效率，也能更有效地提升代理人的积极性和收入水平；另一方面通知要求建立与产品设计、费用结构相契合，与业务品质、服务质量相匹配的佣金激励设计和递延发放机制，对于缴费期5年（含）-10年和10年及以上的保单，佣金发放时间分别不得少于3年和5年。我们认为长期激励的机制设计促使销售人员更加注重客户的长期需求，降低为追求短期高收入而过度推销甚至误导销售的乱象，也能在后续客户服务过程中更好地挖掘进一步的保障需求，进而推动加保率的提升和客户粘性的增强。深化“报行合一”，提升渠道和产品价值率深化“报行合一”，提升渠道和产品价值率。通知明确深化执行个险渠道的“报行合一”，通过健全完善费用分摊

6、机制、加强费用投放和测算管理、强化预算执行考核刚性约束等，来实现精算假设费用、预算费用和考核费用相统一。虽然个险渠道“报行合一”实施不久，但从早已落地的银保渠道实践经验来看，相关改革已达成阶段性成果。据我们前期调研了解，部分险企银保渠道首年手续费率已降至9%-12%，且部分尾部中小险企被挤出市场，头部险企新签了一定量的地方性银行，行业马太效应持续强化。我们认为，此次对个险渠道的“报行合一”深化执行，有望有效降低销售成本、优化费用结构、提升运营效率，在投资端收益承压的背景下，提升渠道和产品的价值率水平，进而推动费差益的持续改善。强化监管约束，发挥行业协同作用强化监管约束，发挥行业协同作用。通知构