从渠道角度来看,科勒在中国分销网络的变化分为三个阶段。20 世纪 60 年代,公司刚由中国香港进入内地,内地只有少数贸易公司采购,没有早期市场调查,也缺乏销售服务团队,企业处于试探阶段。1985-1990 年间,国外马桶、瓷砖等陶瓷生产技术和设备引进中国,科勒通过收购陶瓷厂扩大产品供给,主要采用直销模式,在广州、上海、北京设立直属销售中心。1990 年至今,科勒正式入驻中国,直销改为区域销售代理模式,各区销售中心以发展经销商为主要任务。经销商为销售过程的核心连接顾客与工厂。科勒的分销网络中的区域总经销和分销为了降本增效,规定渠道层级最多不超过二级, 发展较成熟的直辖市主要采用一级渠道直销模式。