客户结构更加多元化,逐渐摆脱大客户依赖。公司在成立初期极度依赖大客户,13 年至公司上市前,前十大客户占比一直维持在 30%的高位。2016 年公司上市时,Uber、WhatsApp 为公司前两大客户,其中 Uber 主要使用 Voice API 建立乘客和司机的匿名通话,2015-2017 年对 Twilio 的营收贡献分别为 9%、14%、8%;WhatsApp主要使用 SMS 和 Voice API 对注册用户进行身份验证,2015-2017 年对 Twilio 的营收贡献分别为 17%、9%、6%。Uber 从 2017 年初开始尝试自建通讯系统或采用其他供应商,减少对公司产品的采购,Twilio 股价随之出现大幅波动;另一方面,WhatsApp 作为公司的重要客户,一直没有签订长期合同,未来随时有可能大幅减少采购量。基于此,公司不断通过渠道营销和生态建设拓展新客户,经过不懈努力,前十大客户营收占比逐渐走低,20Q4 仅为 13%,逐渐摆脱大客户依赖。