逆向细分，又称为后向分析或后向关联分析，是一种市场研究方法，它允许营销从具有特定行为倾向的特定消费者群体开始分析以更全面的方式探索整体消费行为。它与传统的市场细分方法，即“正向细分”，截然相反，正向细分从宏观的受众分组开始分析。



逆向细分技术让营销人员和企业从消费者分布最多并且最有影响力的细分群体，逆向推断他们的行为。它让企业可以深度挖掘消费者档案、行为偏好以及社交等数据，找到将营销定位于消费者最有可能有效的方式。

逆向细分让消费者和企业的营销活动更加共存。它可以提供一个全面的市场视野，并用消费者反馈来重新定位市场，使其在市场投放资金，产品投放，消息宣传，冠名赞助等方面实现有效而前所未有的成效。

在实践应用中，将逆向分析应用于某些特定的消费者行为中，对已知的消费者行为，可以确定受众特征，并以此开展相关活动的投放内容。为了尽可能有效地把握受众的反应，在受众特征的基础上，可以进行更深入的研究，比如量身定做宣传素材，以更加容易被受众接受形式更贴切地传达信息，而不是在行业标准之下发牌。

除了市场上介绍的基本概念，逆向细分还可以应用于开发新产品和创新产品的过程中。比如，借助逆向细分技术，企业可以根据消费者的洞察和行为特点，结合主要市场行业现状，开发出行业新宠的新型产品，这种新开发产品可以大大提升公司业绩和经营水平。

采用逆向分析还可以确定门槛巨头，它可以帮助企业收集有用的抢占市场份额和市场支票的信息，这些信息可以帮助企业达到竞争目标，从突出实施不同于竞争对手的行销策略的市场份额的角度，企业可以通过逆向细分确定其潜在的营销或市场策略。

因此，逆向细分作为一种当今最受欢迎的市场研究方法，其极大的灵活性和深度的应用范围可以满足不同行业的企业客户把握消费者行为的实时变化需求，提供一种最佳的特征，并帮助企业细分市场，实现最有成效的营销策略。

逆向细分（reverse segmentation）是指企业对地区或客户细分，从较大的单位或整体划分到子部分，以便于量化识别特定客户群或地理区域，并对其进行有效的销售与营销。

一、定义

逆向细分是一种利用观察到的宏观数据，进一步将较大单位粒度分割成有用的小集体的技术，以改进企业的营销策略。例如，企业可以将整个市场或潜在客户群体进行逆向细分，以识别到具有共同特征的子群体，然后更有效地针对该群体，确定自身最佳用户群体，精准营销和增长。

二、作用

1、提供竞争对手的分析。 逆向细分可以帮助企业识别已经满足的消费者群体，以及竞争对手没有覆盖到的消费者群体。它可以提供市场细分，得出新的关键卖点，以抢先一步满足某个特定的客户群体的需求但又不失去其他客户群的买卖机会，可以说是更有竞争力的边缘市场的营销机会。

2、改进业务量化策略。 逆向细分可以帮助企业赋予更多的感知能力，以确立更准确的营销解决方案。它可以帮助企业为某个特定的国家、地区或客户群体，制定更准确的营销策略。它可以帮助不同部门的经理更全面地识别不同的客户群体，从而更有针对性地进行细分销售，改进营销策略，优化营销成本和时间。

3、改善客户服务。 企业通过使用逆向细分，可以更好地了解不同类型的客户，从而针对客户的特定需求提供更有效的客户服务。企业可以根据客户特定阶段的需求，提供相应的个性化服务以提高客户满意度。

4、改善决策偏差。 逆向细分可以帮助企业去除决策的偏差，以做出精准的决策。企业通过引入逆向细分，能够获得客户的战略决策数据，以识别不同类型的客户，进行投资配置，以实现其策略性目标。

三、案例分析

让我们考虑一个服务提供商，其服务覆盖了整个美国市场。企业认识到，他们需要以更细切的方式对该市场进行分解，以改进tariff策略和价值模式，确定其最大潜在客户群。他们就开展了一项使用逆向细分的分析，最终确定了四个细分选择：天气类型、城市人口、收入水平和消费行为。

比如，他们针对天气类型的细分，确定了极具挑战的地区，如季节性异常寒冷，长期炎热，潮湿且湿度较高和严寒寒冷等等。他们分析此类地区的消费行为，发现当住户处于极端的气候条件下，他们更愿意使用更容易使用、易于获取和更有吸引力的服务方案。

根据收入水平的细分，他们发现消费者的消费行为会因其社会背景（收入水平）而有所不同，