渠道管理是指企业在进行市场营销活动时采用的一种管理方法，是一种综合的，以实现销售目标为导向的销售推广策略和手段。企业可以采用渠道管理的方法，整合进入客户和商品到销售渠道之间的关系，以实现有效地推广和营销目标。



一、渠道管理概念

渠道管理是分销管理的一种衍生，前者是考虑了分销渠道中出现的各种问题，并经过针对性改进，以提高销售效率为目的而制定的规定，而渠道管理是针对渠道中参与方的协调和管理，以及渠道层面出现的问题的针对性改进而制定的规定。

渠道管理指企业建立客户资源、供应商资源和销售渠道三大框架的运作体系，对渠道中的资源进行优化和整合，根据其特性和需求，按照企业经营的需要，以最优化整合的方式计划，推动，控制和维系渠道运作，以达到企业的最大销售和营销目标。

二、渠道管理的目的

渠道管理的目的是为了最大限度的发挥渠道的功能，帮助企业实现销售和营销目标。渠道管理的主要目的是：

1、提高销售渠道的效率和有效性。渠道管理与销售策略相联系，旨在按照计划满足客户需求，将企业的产品或服务送到客户手中，提高销售渠道的有效性；

2、提高产品的市场占有率。渠道管理让企业可以控制渠道的利润分配、渠道投入以及营销活动支出，从而提高产品的市场占有率；

3、提高产品的销售量。渠道管理可以让企业更好地掌握渠道的分布情况，在更全面的范围内推广产品，进而提高产品的销量；

4、减少渠道的成本。通过优化渠道，整合渠道资源和创造有效的销售激励机制，可以提高渠道的运作效率，减少渠道运作成本。

三、渠道管理的体系

渠道管理的体系主要包括协调渠道体系、运作管理体系和审核管理体系三大部分；

1、协调渠道体系。协调渠道管理体系是指企业在渠道之间进行协调、管理和调整，以满足销售激励需求的一整套体系。它旨在建立企业与渠道间相互的信任关系，改善企业与渠道之间合作的界限与关系，减少销售过程中的费用，使具有成本效率的管理模式，以达到企业的销售目标。

2、运作管理体系。渠道运作管理体系就是对各渠道运作的控制和管理模式的全面定义。它旨在建立渠道层面管理体系，定义相关运作标准，统一处理渠道业务，确保渠道的运作质量，以达到实现企业销售目标的要求。

3、审核管理体系。渠道审核管理体系是对企业与渠道间