洛克希德·马丁公司是全球军工集团收入第一的企业，其发展历程证明军贸是推动业务增长的关键驱动力。2000-2023年，洛·马来自国际客户的收入CAGR达6.1%，高于美国国内业务的4.6%，2014年后海外收入占比长期维持22%-29%。为应对2013年美国军费下滑，洛·马通过并购、设厂、设立子公司等方式加速国际化布局。东方证券认为，洛·马的案例对中国军工企业具有重要借鉴意义——外贸订单利润率远高于内销，军贸业务扩张是企业穿越国内军费周期的有效路径。
洛·马国际收入增速持续跑赢国内，成为近十年成长核心驱动力
2000-2023年，洛·马来自美国政府的收入CAGR为4.6%（2023年494亿美元），来自国际客户的收入CAGR为6.1%（2023年176亿美元）。2013年前美国国内收入占比从75%逐渐上升至85%，2013年后国际客户收入占比从15%提升至25%-29%，国际业务构成近十年收入成长的重要动力。2013-2023年国际收入CAGR达8.5%，增速持续领先国内业务。洛·马公司2023年军品收入608亿美元，占全球前十军工集团总和的相当份额，军贸业务是维持其全球领先地位的关键支柱。
2013-2016年加速国际化：并购+设厂+子公司三路并进
《2011年预算控制法案》导致美国军费从2012年6455亿美元降至2016年5803亿美元，下降约10%。为应对国内收入下滑，洛·马自2013年起加大海外业务投入。并购层面：2013年收购英国Amor Group（能源/交通信息技术服务），2015年收购西科斯基（带来超1000架订单量国际客户群），2016年增持英国AWE公司股权至51%。设厂层面：2014年F-35最终组装与交付工厂在意大利正式运营。子公司层面：成立沙特、阿联酋、以色列、卡塔尔分公司及英国空间技术子公司，拓展科技、航天、安全、导弹防御、空间探索等领域的国际合作。多维度国际化布局使公司海外收入占比快速跃升至22%以上。
F-35出口：相同型号单价相差近50%，军贸利润丰厚
F-35项目采用多国联合研发模式，拥有英国、意大利、荷兰、加拿大、土耳其、澳大利亚、挪威、丹麦八个合作成员国及新加坡、以色列两个安全合作成员。相同型号F-35国际客户采购单价普遍在2亿美元以上，而美国空军采购单价约1.47亿美元。以1.09亿美元单机成本计算，出口毛利相差近50%。2019-2024年国际客户F-35订单包括波兰32架（单价2.0亿美元）、日本105架（2.2亿）、新加坡12架（2.3亿）、德国35架（2.4亿）、加拿大88架（1.7亿）、韩国25架（2.0亿）、希腊40架（2.2亿）。除战斗机外，洛·马C-130运输机和UH-60“黑鹰”直升机均为细分市场份额第一，同样拉动大量外贸订单。军贸产品的高利润属性是洛·马长期保持高ROE（2023年达86%）的核心原因之一。
对中国军工企业的三点借鉴意义
洛·马案例对中国军工企业有三点借鉴意义。第一，军贸是穿越国内军费周期的有效路径：国内军费增速波动时，国际客户需求可作为收入增长的“第二引擎”。第二，利润弹性显著高于内销：外贸定价市场化，利润率远超受政策约束的内销军品，F-35案例显示出口毛利比内销高出近50%。第三，国际化需体系化布局：洛·马通过并购（获取客户与技术）、设厂（服务本地交付）、子公司（深入地区合作）三位一体构建国际业务体系。中国军工企业可借鉴该模式，联合研发、技术合作、本地化服务等方式增强客户黏性，完善装备+维修+培训+保障的一揽子服务能力，提升国际市场份额。
表：洛克希德·马丁F-35国际客户订单价格对比| 接收方 | 年份 | 数量 | 金额(亿美元) | 单价(亿美元) |
|---|
| 美国空军 | — | — | — | 约1.47 |
| 波兰 | 2019 | 32 | 65 | 2.0 |
| 日本 | 2020 | 105 | 230 | 2.2 |
| 新加坡 | 2020 | 12 | 27.5 | 2.3 |
| 德国 | 2022 | 35 | 84 | 2.4 |
| 加拿大 | 2022 | 88 | 150 | 1.7 |
| 韩国 | 2023 | 25 | 50 | 2.0 |
