山姆超50家门店撬动约千亿级销售规模，2024年全渠道销售额破千亿元——在整体疲软的线下零售市场中，山姆是少有的“量价双景气”渠道。广发证券报告指出，山姆选品遵循“宽SPU、窄SKU”原则，从产品经理视角筛选“差异化、高品质、性价比”的产品组合。甘源食品的芥末夏威夷果、盐津铺子的蛋皇鹌鹑蛋、有友食品的脱骨鸭掌——中式零食在山姆渠道的渗透正全面加速。对零食公司而言，山姆并非一次性亿级单品爆量，而是有品牌背书的“爆品孵化器”，2025年大单品弹性可期。
山姆规模与选品逻辑：千亿渠道的严选法则
1996年山姆入华，前二十年门店仅增加26家，2020年起年均新增5-6家，现有门店超50家。根据零售媒体《商业观察家》统计，山姆2024年全渠道销售额破千亿元，线上销售占比超过48%，门店稳健拓张下单店保持持续增长。山姆合计约4000个SKU，可大致分为40%鲜食类、30%干货类、30%非食品类，每类产品通常仅严选1-3款SKU。自有品牌Member's Mark占山姆全部商品约30%，贡献约40%销售额。
山姆的选品流程依托严格的产品经理视角，前期调研需要3-6个月，包括内部试错、盲测、试销到签订合约和上线，从消费者视角、产品生命周期、客户体验及预期销售表现等多个维度综合打分。食品分类上分为“潜力品、结构品、核心品和限定品”，并通过周度小考、月度中考和年度考核进行产品跟进和迭代。这种高效且系统化的选品机制奠定了山姆持续的爆品制造能力，也为中式零食品牌切入提供了严格但公允的通道。
中式零食山姆渗透加速：甘源、盐津、有友案例复盘
甘源食品是最早切入山姆渠道的零食企业之一。2021年8月“芥末味夏威夷果”凭借独特口感登上山姆爆款榜单，小红书等平台出现大量“山姆爆款必买清单”，引发全网“平替效应”热潮。产品以山姆自有品牌Member's Mark为主品牌，生产方为甘源食品。在山姆网红单品背书下，甘源在线上等多个渠道加速推进口味化坚果布局。2022-2024H1公司综合果仁及豆果收入增速分别+29%、+32%和+49%，2024Q3推出黑金蒜香菜味翡翠豆并以公司主品牌“甘源”做产品陈列。
盐津铺子2024年6月“蛋皇”鹌鹑蛋于山姆正式上架，成为当月“零食新品热卖第一名”和“肉干肉脯”类零食第一名，高端势能渠道背书为盐津铺子“品类品牌”拓展奠定基础。2024Q1-3蛋类零食收入4.2亿元（同比+104.4%），环比明显放量。有友食品与山姆合作的“脱骨鸭掌（山椒味）”长期排名山姆肉干肉脯小食热度榜前三，2024Q1-3“其他收入”同比增加6542万元，远超主品类增速。截至2025年1月5日山姆聚会零食榜单，盐津铺子和有友食品两款大单品位列第一第二，中式零食品牌全面崛起。
山姆渠道对零食公司的战略价值：从流量到品牌
表：山姆渠道中式零食代表案例与弹性| 公司 | 山姆爆品 | 切入时间 | 业绩弹性 | 战略意义 |
|---|
| 甘源食品 | 芥末味夏威夷果/黑金蒜翡翠豆 | 2021年 | 综合果仁+49%（2024H1） | 从贴牌到主品牌升级 |
| 盐津铺子 | 蛋皇鹌鹑蛋 | 2024年6月 | 蛋类零食+104%（Q1-3） | 品类品牌高端化 |
| 有友食品 | 脱骨鸭掌（山椒味） | 2024H2 | 其他收入+6542万元 | 品类拓展突破 |
近年来随着性价比渠道崛起，多数零食企业选择“以价换量”寻求规模端快速增长，行业苦“爆品”久矣。以山姆为代表的会员系统从消费者需求出发，通过筛选或共创有差异化的大单品，为较多企业带来研发灵感和品类创新机遇。
对零食公司而言，山姆渠道的战略价值体现在三个层面：第一，直接收入贡献——零食类约占山姆销售的15%附近（对应约150亿元规模），且仍在快速渗透；第二，品牌背书——山姆的严选机制为产品品质提供第三方认证，有助于品牌形象提升；第三，流量外溢——山姆爆品在小红书等社交平台自发传播，带动全网搜索和销售。2024H2盐津铺子、有友食品、洽洽食品（意式火腿风味坚果仁）等纷纷实现山姆渠道突破，2025年山姆中式零食大单品弹性可期，甘源食品、盐津铺子、有友食品等体量较小且积极拥抱新渠道的公司或持续受益。
