国元证券发布的拼搭角色类玩具报告深入分析了布鲁可的渠道和营销策略。布鲁可销售渠道聚焦线下，经销商数量由225家增至511家，线下经销销售占比由34.2%提升至91.6%，覆盖国内约15万个线下网点，覆盖所有一线与二线城市以及超过80%的三线与以下城市。营销方面，公司自2017年开启动画片赋能自有IP的内容战略，两大动画系列累计播放量超152亿，私域会员超880万。24H1海外销售收入超1000万元，同比增长135.5%，海外拓展稳步推进。
线下渠道全面渗透：15万网点覆盖，库存周转仅46天
布鲁可销售渠道聚焦线下，以经销商为核心。经销商数量由2021年225家增至24H1的511家，线下经销销售占比由34.2%提升至91.6%。截至24H1，布鲁可已与超过450名经销商合作，覆盖国内约15万个线下网点，包括大型商超和专业网点（玩具反斗城、孩子王、酷乐潮玩等），线下流通渠道覆盖所有一线与二线城市以及超过80%的三线与以下城市。
网点拓展带动销售增长，同时丰富的线下触点使得公司能够根据产品价格带和消费者画像匹配对应渠道，实现精细化布局。拼搭角色玩具从入库到出库平均约30天，24H1存货周转天数为46天，渠道管理能力强。高周转、低库存的渠道运营模式有效降低了经销商的资金压力，保障了渠道的长期稳定合作。
表1：布鲁可渠道与营销核心数据| 指标 | 数据 |
|---|
| 经销商数量（24H1） | 511家 |
| 覆盖线下网点 | 约15万个 |
| 库存周转天数（24H1） | 46天 |
| 动画累计播放量 | 超152亿次 |
| 天猫旗舰店会员 | 超880万名 |
| 24H1海外收入增速 | 135.5% |
营销策略：动画片夯实IP心智，内容驱动破圈
布鲁可自2017年开启动画片赋能自有IP的内容战略。2017年6月《百变布鲁可》第一季上线，在央视少儿、金鹰卡通等五大少儿卫视播出，多次蝉联金鹰卡通收视第一。2020年布鲁可儿童积木全年渠道营销增长232%，2021年双11登榜儿童积木Top1。2023年公司推出英雄无限动画系列，带动其拼搭玩具24H1收入同比增长818%至1.7亿元。截至24H1，两大动画系列累计播放量超152亿，总关注人数超500万。
多渠道内容营销：KOL/KOC+UGC+私域运营
拼搭角色类玩具兼具拼搭体验和IP带来的情绪价值，易带来消费者之间的情感连接。公司采用内容驱动的方式，通过官方账号以及900多个KOL及KOC发布拼搭视频，并通过模玩大赛、线下展会等鼓励消费者、粉丝及BFC发布二创等用户生成内容（UGC）。截至24H1，布鲁可及相关话题全网浏览量超110亿次。
私域运营方面，天猫旗舰店会员超880万名，布鲁可积木人club小程序注册会员超200万，其中80%会员有产品激活记录，平均激活拼搭玩具约五件。微信小程序、天猫旗舰店等多渠道会员计划增强用户黏性推动复购，私域沉淀的用户数据也为产品开发和精准营销提供支撑。
海外拓展：借助全球IP影响力，24H1收入增135%
公司合作奥特曼、变形金刚等全球知名IP已获多个海外市场销售授权。截至24H1，公司通过亚马逊、玩具反斗城、7-Eleven、沃尔玛等线上线下渠道进入美国、欧洲、东南亚等多个主要玩具市场。24H1海外销售收入超1000万元，同比增长135.5%。海外市场仍处早期拓展阶段，有望借助合作IP的全球影响力和国内已验证的供应链优势实现快速增长。公司已获得奥特曼（中国）、漫威（北美洲、欧洲及亚洲部分地区）、小美人鱼（全球超150个国家）、芝麻街（亚洲、大洋洲、北美洲及欧洲40个国家）等多个IP的海外销售授权，海外授权覆盖面持续扩大。
布鲁可模式的成功要素与行业启示
布鲁可的渠道+营销策略成功可归结为三大要素：一是线下渠道深度下沉——15万网点覆盖叠加高周转运营模式，构建了深厚的线下护城河；二是内容驱动IP养成——动画片培养自有IP心智，降低对授权IP的依赖，英雄无限24H1增速818%验证了内容驱动的有效性；三是私域运营沉淀用户——880万天猫会员+200万小程序会员，80%的激活率保障了复购基础。随着海外市场拓展加速和自有IP持续成长，布鲁可有望在全球拼搭角色类玩具市场中进一步提升份额。
