东海证券人身险研究框架报告深入分析代理人渠道的变革趋势。过去十年代理人规模扩大是保费收入增长的重要支撑，但人口红利下滑使粗放式增长模式难以为继。截至2023年末全行业代理人规模仅281万人，已下滑至10年前水平。上市险企代理人数量已企稳回升，队伍质态提升成为转型重点。平安新增人力中“优+”占比同比提升4pp，太保核心人力月人均首年规模保费同比增长15%。代理人渠道正从“人海战术”向“高质量转型”切换，产能提升是未来发展的核心驱动力。
代理人规模企稳——从量变到质变的关键转折
全行业代理人规模经历了从高峰到低谷的完整周期。2015年代理人资格考试取消推动队伍规模迅速放量，2018年后人力增长放缓，2020年代理人受疫情冲击首次出现7.6%的负增长。截至2023年末，全行业代理人规模仅281万人，已下滑至10年前水平。
上市险企代理人数量已率先企稳回升。2024年以来，中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险的代理人规模均出现企稳或小幅回升。代理人规模企稳是渠道改革成效的初步体现，标志着行业从“数量收缩”阶段进入“质量提升”阶段。
代理人数量下滑至低点后，人均产能提升成为关键。我国代理人渗透率已达瓶颈，后续收入增长主要靠代理人营销技能与专业素质提升推动人均产能提高。2024年预定利率下调带来的销售行情火爆，使月收入较往年有所提升，但仍需关注收入与产能提升的持续性。
高质量增员——优+占比提升，入口关持续优化
把握入口关是代理人产能提升的首要路径。以高质量增员为核心，改善代理人福利水平，打破“低产能→低收入→高脱落”的恶性循环。2024年前三季度，平安新增人力中“优+”占比同比提升4个百分点，优+代理人产能显著高于普通代理人。
代理人结构优化升级是长期方向。2020年末原银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，促进独立代理人发展。与国外发达国家成熟保险市场相比，我国代理人学历与专业能力偏低，未来代理人队伍将进一步清虚，学历及专业门槛提升。
代理人获客方式与自身学校、家庭及社会背景高度相关。高质量代理人能够触达更高净值客群，匹配客户升级的财富管理需求，提高代理渠道的客户转化率。代理人结构的优化是应对客户端需求升级的必然选择。
精细化经营——核心人力产能持续放大
精细化经营是代理人产能提升的第二条路径。打造分层分级营销队伍，高质量队伍产能更为突出。2024年前三季度，太保月均核心人力规模同比增长2.4%，核心人力月人均首年规模保费同比增长15%。
核心人力产能的持续放大验证了改革方向的有效性。月人均首年期交保费、月人均NBV等核心指标在2023-2024年持续改善。2024年预定利率下调带来的销售行情，进一步提升了代理人收入水平，有利于吸引和留存优质人力。
产能提升与收入增长的正向循环正在形成。以较有竞争力的收入吸引人才加入，以完善的培养体系助力人才成长，以充满潜力的职业上升空间吸附人才留存。队伍质态提升是各大险企转型之路的重中之重，产能持续提升才是队伍发展的核心目标。
投资策略——代理人改革成效兑现期
代理人渠道改革进入成效兑现期。队伍规模企稳、产能持续提升、结构持续优化，三大指标同步改善验证了改革方向的正确性。2025年应重点关注代理人产能提升的持续性、优+人力占比的提升速度、以及核心人力规模的扩张趋势。
建议关注代理人改革领先的标的：平安人寿（优+占比持续提升）、中国太保（核心人力产能高增）、中国人寿（队伍规模企稳、产能改善）。代理人渠道改革成效的持续兑现是NBV增长的核心驱动力。
上市险企代理人产能表现| 险企 | 关键产能指标 | 2024Q1-3变化 |
|---|
| 中国平安 | 优+占比 | 同比+4pp |
| 中国太保 | 核心人力月人均首年规模保费 | 同比+15% |
| 中国太保 | 月均核心人力规模 | 同比+2.4% |
| 全行业 | 代理人规模 | 281万人，企稳 |
