全球酒店企业大多以轻资产经营模式为主，加盟业务成为收入和利润的核心来源。海通国际美国酒店首次覆盖报告深度拆解了万豪、希尔顿、温德姆、精选国际等头部酒店的加盟费率结构：万豪基础管理费固定3%、特许加盟费率<9%；希尔顿基础管理费2.8%-3.6%浮动、特许加盟费率5.5%-6.5%。有效费率每提升10bp，希尔顿经调整EBITDA增3000万美元。轻资产加盟业务EBITDA利润率远高于直营，加盟房间数增长、有效费率提升和RevPAR增长是酒店行业利润率上行的三大动力。
商业模式对比：轻资产加盟决定利润率水平
各酒店企业EBITDA利润率水平差异较大，与酒店矩阵是否高端相关度小，而与商业运营模式（收入来源）和管理效率高度相关。凯悦酒店高档及以上房间数占比均在90%以上，但直营比例较高，EBITDA利润率低于其他集团。温德姆和精品国际酒店以经济型和中档酒店为主，但加盟收入占比100%，EBITDA利润率远高于行业平均。
全球酒店企业大多以轻资产经营为主，海外酒店加盟分为特许经营和管理加盟两种（与中国内地以管理加盟为主不同，海外特许经营广泛应用）。特许经营费是授予品牌名称、商标和运营系统的许可；管理加盟酒店分为基础管理费（类似特许加盟）和激励管理费（阶梯型收费，根据酒店收入规模按不同比例收取）。
万豪费率结构：固定3%基础管理费，特许加盟费率<9%
万豪收费分为基础管理费（固定费率3%）、激励管理费和特许经营费。综合特许加盟酒店费率长期在6-7%区间波动，疫情期间由于RevPAR较低最高上行至8-9%。万豪承诺未来客房加盟费率不超过9%（含特许经营费和其他相关服务费，如预定费、PMS等），在公寓式酒店业务中也将所有必要项目和服务集中到一项收入。
激励管理费率基本在2.4%左右。2017年万豪完成对喜达屋酒店集团的收购后，管理酒店数量大幅增加、规模效应显著，激励管理费用收入增长（当年6.1亿激励管理费用中1.6亿来自喜达屋）。2024-2025年每间客房平均费用收入都在增长，但被中档酒店发展抵消了一部分，单间客房费用收入增长动力来自豪华酒店强劲发展推动高收费和奖励管理费用收入增长。
万豪经营计算综合特许加盟费率长期在6-7%，疫情期间因RevPAR较低最高上行至8-9%，2023年费率仍高于2019年的6.8%，预计2024年后恢复至疫情前水平。每提升有效费率，对利润率有显著杠杆效应。
希尔顿费率结构：浮动管理费+有效费率提升策略
表：头部酒店加盟费率对比| 酒店集团 | 基础管理费率 | 特许经营费率 | 激励管理费率 |
|---|
| 万豪 | 3%（固定） | 6-7%（<9%） | 约2.4% |
| 希尔顿 | 2.8%-3.6%（浮动） | 5.5%-6.5% | 2.7%-2.8% |
| 温德姆 | — | 约3.9% | 较少 |
| 精选国际 | — | 约5% | 较少 |
希尔顿基础管理费率为浮动费率（一般在2.8%-3.6%之间波动），根据市场竞争情况调整定价策略或加大营销力度来影响收入和管理费。特许经营费率一般在5.5%-6.5%区间，略低于万豪。疫情期间由于RevPAR较低，特许加盟费率最高至7.6%，疫情后仍维持在6.5%左右。现有特许经营费率自2007财年起已上涨约100个基点至9M24的5%，稳定费率（加权平均）为5.6%。
管理层给予3年指引，目标每年有效特许经营费率提升5bps。根据测算，每提升10bp有效特许经营费率，经调整EBITDA增3000万美元。激励管理费率区间在2.7%-2.8%，略高于万豪，主要因较强的成本控制能力和高运营效率。2017年完成Park Hotels & Resorts和Hilton Grand Vacations分拆后，轻资产化带来房间数高速增长。2019-2024年希尔顿特许加盟房间数复合增速6.1%（3Q24加速至9.3%），拉动收入和利润增长，加盟业务EBITDA利润率持续提升。
