华泰证券发布的三得利饮料深度报告指出，无糖茶正在从日本走向全球。三得利乌龙茶1997年进入中国，成为最早在中国开辟无糖茶饮料赛道的品牌之一。2021-2024年三得利乌龙茶在华终端销售额CAGR达47%（2017-2019年仅6%），2024年三得利乌龙茶占其在华软饮料总销售额的81%。日本无糖茶渗透率超80%，中国仅10-15%，对标日本仍有5-8倍空间。三得利“先手优势+本地化运营”的成功经验，为中国软饮企业出海提供了重要参考。
中日无糖茶渗透率差距悬殊，中国市场空间广阔
2022年日本无糖茶渗透率超80%，中国约10-15%，美国约5-10%。日本人均即饮茶消费量50升/人，远高于中国的10升/人及美国的17升/人。中国无糖茶渗透率仅为日本的1/5，人均消费量为日本的1/5，两大指标均指向中国无糖茶市场存在5-8倍的潜在扩容空间。
日本即饮茶市场以无糖茶占绝对主流，而中美等市场以高糖调味茶占据主导。无糖茶渗透率的差异反映各国消费者健康意识成熟度及饮料行业发展阶段的差异。中国无糖茶市场正处于从“导入期”向“爆发期”跨越的关键节点，2015年起品质消费、居民健康意识提升；2020年疫情强化健康关注，无糖茶发展加速；2023年以来无糖茶成为饮料行业最热门的细分赛道之一。
表1：中日美无糖茶市场对比| 指标 | 日本 | 中国 | 美国 |
|---|
| 无糖茶渗透率 | 80%+ | 10-15% | 5-10% |
| 人均即饮茶消费量（升/人） | 50 | 10 | 17 |
| 市场规模（亿元人民币） | 848 | 约300-400 | 约200 |
三得利乌龙茶在华：30年深耕，一朝爆发
1995年三得利中国饮料事业体成立，1997年三得利乌龙茶进入中国，成为最早在中国开辟无糖茶饮料赛道的品牌之一。随后20多年间，三得利潜心研究产品、静待无糖风潮兴起。
2021-2024年三得利乌龙茶在华终端销售额CAGR达47%（2017-2019年仅6%），呈现爆发式增长。2024年三得利乌龙茶终端销售额占其在华软饮料总销售额的81%。从产品策略看，三得利乌龙茶口味独特、具备差异化，通过主题联名、潮文化、品牌周边潮品发售等方式不断强化“日式茶饮”的品牌心智。
中国战场打法：线上+线下因地制宜
渠道端，三得利遵循线上、线下因地制宜的发展战略。2020年之前，三得利定位为小众茶饮料，市场集中在福建、浙江等南方地区，北方通过汇源操盘但因运作不当导致压货与价盘混乱。20-22年疫情期间，坚持做无糖茶品类并逐步调整渠道，转向渠道精耕与品牌年轻化。2023年品类需求爆发后，线下重点覆盖一二线核心城市和CVS店及KA商超，线上形成传统电商+兴趣内容电商+即时零售电商的立体布局。
三得利将在日本成熟的“小包装+高周转+灵活陈列”模式迁移至海外便利店渠道，实现“聚焦核心品类+高频上新+快速渗透”的差异化竞争力。这种将“日本便利店打法”深度融入核心品类策略的做法，让三得利用高灵活度、高迭代率的模式切入特定渠道和场景，实现差异化突破。
启示：中国无糖茶出海的路径选择
三得利乌龙茶在华成功为中国软饮企业出海提供了重要参考：第一，选对赛道——无糖茶是具备全球增长潜力的品类，在健康意识提升趋势下渗透率提升确定性高；第二，长期主义——三得利在中国深耕近30年才迎来爆发，出海需要耐心布局而非短期收割；第三，渠道适配——在新兴市场应利用“渠道精耕”经验优势，在发达国家应集中资源对接现代商超与便利店高价值货架；第四，营销本土化——通过主题联名、社交媒体内容营销等方式强化差异化品牌心智。当前中国无糖茶头部企业（农夫山泉东方树叶、元气森林等）在国内市场已具备较强竞争力，出海或将成为第二增长曲线。
