2023年公募基金销售渠道收入约738亿元——客户维护费（管理费分成）贡献53%，销售服务费贡献34%，认/申购费仅占8%。平安证券公募基金销售端深度报告指出，基于保有规模收费的客户维护费和销售服务费已成为销售端收入的“压舱石”，而一次性收费的认/申购费受“1折”内卷影响持续压缩。费率改革第三阶段箭在弦上，测算若销售服务费上限降至0.3%、客户维护费上限降至40%，对销售渠道总收入影响分别为-2.4%和-4.8%。销售机构收入从“卖产品”向“管保有”转型的趋势不可逆转。
销售端收入结构：客户维护费占半壁江山
公募基金销售费用可分为两类：一次性收费（认/申购费、赎回费、转换费）和基于保有规模收费（销售服务费、客户维护费）。2023年测算销售渠道收入约738亿元：认购费占2%、申购费6%、赎回费5%、转换费0.5%、销售服务费34%、客户维护费53%。2022年销售收入约807亿元，结构中的认/申购费在新发较多的年份占比更高，而销售服务费和客户维护费稳定性更强。
分渠道看，测算2023年银行渠道收入304亿元（占比41%）、独立销售机构246亿元（33%）、券商113亿元（15%）、直销68亿元（9%）。银行和券商渠道更依赖客户维护费和认/申购费收入，符合银行在混合基中占优、券商在股票型中占优的特征。独立销售机构更依赖销售服务收入，符合其货基服务占优且率先开启费率优惠的特征。随着独立销售机构在混合基代销中的份额提升，其客户维护费收入占比也在增长。
各项费率趋势：申购费1折内卷，销售服务费分化
认/申购费：新发基金最高申购费率平均值从2014年的1.33%降至2024年前三季度的0.59%。股票型由1.37%降至1.14%，混合型维持在1.4%左右，债券型由0.72%降至0.52%。除产品结构变化外，独立销售机构率先常态化1折优惠，2024年银行（招商银行等）宣布超万只产品申购费率一折。认/申购费在总收入中占比已从2015-2023年平均20%降至2023年的8%。
销售服务费：费率在0.1%-1.5%年，产品间差异较大，众数0.4%。新发C类份额基金只数占比由2014年的16%增至2024年前三季度的43%，C类份额的扩张推升销售服务费收入。过去十年销售服务费是增长最为稳定的一类收入，货币基金稳定增长和收费模式转换是主要驱动力。
客户维护费（尾随佣金）：平均分佣比例近年来维持在28%左右。混合型分佣比例最高（35.2%）、货币型34.2%、股票型22.6%、债券型15.4%。2023年客户维护费387亿元（-6%），24H1 174亿元（-15%），主要受主动权益基金管理费率下调拖累。去除直销渠道后，客户维护费分佣比例约40%左右。客户维护费在全部基金资产净值中占比约0.11%，随管理费率下行。
费改第三阶段影响测算与展望
表：销售服务费率下调对销售渠道收入影响测算| 情景 | 假设上限 | 影响基金占比 | 销售服务费变动 | 对总收入影响 |
|---|
| 乐观 | 0.40% | 49% | -9亿元（-3.6%） | -1.2% |
| 中性 | 0.30% | 62% | -18亿元（-7.1%） | -2.4% |
| 悲观 | 0.20% | 83% | -65亿元（-25.7%） | -8.8% |
公募费改第三阶段将规范销售环节收费，预计关注让利投资者、优化销售行为。让利投资者方面，认/申购费1折已大面积推广，赎回费部分基金已下调，下一步焦点在销售服务费和客户维护费。
测算销售服务费：截至24年9月末，9359只收取销售服务费的基金中，62%费率超0.3%。中性假设上限降至0.3%，影响62%基金，销售服务费收入下降18亿元（-7%），对销售渠道总收入影响-2.4%。
客户维护费：2023年初始基金分佣比例主流在40%-50%和<10%两个区间。中性假设上限降至40%，影响27%基金，客户维护费下降35亿元（-9%），对销售渠道总收入影响-4.8%。整体来看，费改对销售渠道的影响可控，但收入结构的调整将加速行业从“首发冲动”向“保有服务”转型，具备投顾服务能力的头部机构有望在转型中筑高竞争壁垒。
