华泰证券发布的三得利饮料深度报告指出，三得利2023年海外收入占比56%，出海进程在日企中领先。其国际化成功离不开深厚的历史积淀、前瞻的收并购眼光、对区域布局的深刻研判、对进入时机的敏锐洞察。在消费习惯接近的亚太国家，三得利积极出口强势品类（乌龙茶进中国、TEA+进东南亚）；在消费习惯差异较大的欧美地区，主要通过收并购（欧洲Orangina/Lucozade）或与强势品牌合作（美洲百事可乐）实现布局。“分国家、分品类”的因地制宜策略，为中国软饮料企业出海提供了完整的路径参考。
三得利出海全景：海外收入占56%，亚太欧洲美洲三分天下
23年SBF海外收入占比56%，其中亚太23%、欧洲21%、美洲11%。日本市场收入328亿元（44%）、欧洲157亿（21%）、亚太172亿（23%）、美洲80亿（11%）。14-23年各区域营收CAGR：欧洲8.1%、美洲8.6%、亚太7.9%，海外增速均高于日本本土的-0.1%。
核心单品布局因区域而异：日本市场以天然水/BOSS/伊右卫门为核心；欧洲市场以Orangina（果味碳酸）/Schweppes（碳酸）/Lucozade（功能饮料）/Ribena（果汁）为主；美洲市场以百事可乐/Nature's Twist为主；亚太市场以BOSS咖啡（澳洲）/TEA+乌龙茶（东南亚/中国）/V Energy（功能饮料）为主。
表1：三得利软饮料全球区域布局对比| 区域 | 23年营收（亿元） | 占比 | 核心单品 | 进入模式 |
|---|
| 日本 | 328 | 44% | 天然水、BOSS、伊右卫门 | 本土深耕 |
| 亚太 | 172 | 23% | 乌龙茶（中国）、TEA+、V Energy | 出口为主 |
| 欧洲 | 157 | 21% | Orangina、Schweppes、Lucozade | 并购（09年/13年） |
| 美洲 | 80 | 11% | 百事可乐、Nature's Twist | 合资（99年） |
亚太模式：强势品类出口，把握区域消费共性
在消费习惯与日本接近的亚太国家，三得利主要采用强势品类出口模式。1997年三得利乌龙茶进入中国，成为最早在中国开辟无糖茶饮料赛道的品牌。2021-2024年乌龙茶在华CAGR达47%，占其在华软饮总销售额81%。在东南亚，TEA+即饮茶（茉莉花茶及低糖乌龙茶）已推广至多个国家——泰国消费者偏好甜味，三得利在配方中适度调整甜度；中国无糖化进度领先，仍以乌龙茶为核心单品。
产品端因地制宜是关键：根据不同区域的口味特性进行针对性研发，通过推出特定风味的产品来达成自身产品特色保留与迎合当地口味偏好的双赢局面。
欧洲模式：并购切入，快速获取品牌与渠道
欧洲是软饮料发展成熟市场，消费水准较高，居民健康需求高，渠道多元化。三得利并未直接将日本本土强势产品大规模出口至欧洲，主要系欧洲消费习惯与日本差异较大，且无糖茶饮尚需较长消费者培育期。
2009年三得利以约26亿欧元收购Orangina Schweppes，掌握碳酸饮料Orangina、Schweppes、Oasis等品牌，立足西欧市场并构筑完善分销网络。2013年以约13亿英镑从葛兰素史克收购Lucozade（功能饮料）和Ribena（黑加仑果汁饮料），强化英国市场优势。并购模式下，三得利快速获得当地品牌资产与分销通路，通过品牌组合、渠道整合形成差异化竞争优势，23年欧洲营收约157亿元，14-23年CAGR为8.1%。
美洲模式：合资百事，切入全球最大饮料市场
1997年三得利获得百事可乐日本特许经营权，1999年与百事共同组建合资企业PBV（三得利持股65%、百事35%）。百事负责输出品牌与浓缩液，保留品牌运营核心优势；三得利负责装瓶与分销，积累供应链管理经验与本地化运营能力。PBV主销品牌包括百事可乐、无糖软饮料Nature's Twist等，23年美洲营收约80亿元。
合资模式让三得利以相对轻资产方式切入美国市场，同时通过PBV内部品牌加速器团队（Ventures Food and Beverage）持续进行产品创新和品牌开发。2020年引入Orangina气泡柑橘饮料，开发Nature's Twist无糖果味柠檬水系列，逐步实现从“代工装瓶”到“自主品牌开发”的升级。
对中国软饮料企业出海的启示
三得利“分国家、分品类”的出海策略对中国软饮企业具有重要参考价值：第一，产品端因地制宜——在文化接近的亚洲市场可直接出口强势品类，在文化差异较大的欧美市场应考虑并购或合资模式；第二，渠道端因地制宜——在新兴市场利用“渠道精耕”经验优势，在发达国家集中资源对接现代商超与便利店高价值货架；第三，品牌端因地制宜——针对不同消费者习惯进行营销设计，结合文化差异突出“东方健康”、“独特口味”等卖点。在出海过程中，中国企业需要在产品选择、渠道建设、品牌营销三个维度实现良好适配，方能打开广阔的全球增长空间。
