银行和券商作为两大传统基金代销渠道，正面临截然不同的竞争态势。平安证券深度报告显示，银行在混合型基金（49%）和FOF（76%）中占据主导，券商在股票型（57%）和QDII（62%）中绝对领先。2022年以来ETF爆发式增长驱动券商权益保有规模逆势增长25%（9392亿→1.18万亿），而银行权益保有承压。公募费改第三阶段落地在即，销售服务费与客户维护费调整或进一步重塑两类渠道的竞争天平。
银行vs券商：各有所长的代销格局
2023年末股票型保有规模中券商占比57%、银行20%；混合型中银行49%、券商20%；货币型中银行30%、独立销售机构37%、券商仅8%；FOF中银行76%、券商9%；QDII中券商62%、银行14%。银行渠道优势源于网点众多、渠道下沉、客群广阔，私行业务高净值客户集中，以稳健配置型产品为主；券商渠道优势源于客户多为风险偏好较高的股民，且券商是场内交易的唯一渠道，在ETF基金销售中具有天然优势。
ETF驱动券商逆势增长：权益保有+25%
2022年以来权益市场整体承压，前100代销机构权益型基金保有规模由2021年末6.46万亿降至2024年6月末4.73万亿。但券商渠道保有规模由9392亿元增至1.18万亿元，占比由15%提升至25%。ETF产品的爆发是券商渠道逆势增长的核心驱动力。2024年末股票型ETF资产净值2.89万亿元，沪深300挂钩ETF近万亿，ETF的场内属性决定其与券商渠道深度绑定。
费率改革：银行承压更大，券商相对受益
测算2023年销售渠道收入中，银行41%、独立销售机构33%、券商15%。银行渠道更依赖客户维护费（混合型占优）和认/申购费收入，受费率改革影响相对更大。券商渠道收入中认/申购费用和客户维护费占比也较高，但ETF规模持续扩容、券结模式推广、公募佣金新规下券结模式不受15%上限限制等多重因素，有望对券商基金代销业务形成支撑。费率改革短期对银行代销业务压力更大，长期看买方投顾转型能力将是决定两类渠道竞争地位的关键。
竞争天平或向买方投顾能力倾斜
银行在固收类产品和稳健配置型客户方面仍有不可替代的优势，但管理型基金投顾资格受限。券商权益类产品服务能力更强，且积极开展基金投顾业务。独立销售机构线上流量优势明显，但缺乏投研能力。未来渠道竞争天平将向买方投顾能力倾斜，具备投资者教育能力、权益产品服务能力、投顾组合管理能力的机构将获得更大的市场份额。
表：银行vs券商基金代销优势领域对比| 渠道 | 优势领域 | 核心驱动 | 受费率改革影响 |
|---|
| 银行 | 混合型（49%）、FOF（76%）、货币型（30%） | 网点广泛+客群跨度广 | 较大（依赖客户维护费） |
| 券商 | 股票型（57%）、QDII（62%） | ETF场内交易+股民转化 | 相对较小（ETF扩容对冲） |
| 独立销售机构 | 货币型（37%）、混合型（22%） | 线上流量+1折费率 | 中等（销售服务费依赖） |
