运动营养食品销售渠道正经历深刻变革。申万宏源深度报告显示，康比特抖音渠道收入从2021年0.14亿元增至2024年3.20亿元，占线上收入比重从10.1%升至59.6%，成为拉新引流主阵地。线下经销网络根基深厚，广泛触达一至四线健身房、体育院校、体育赛事等客群。不同渠道服务不同人群特征，全渠道体系互为补充，共同驱动主业高速增长（运动营养食品20-23年CAGR 28.5%，24H1同比+87.4%）。
抖音成拉新引流主阵地，收入占比59.6%
康比特精准把握渠道风口，2021年强势入驻抖音平台，24年起抖音成为线上销售和拉新引流的主驱动。抖音渠道收入从2021年0.14亿元增至2024年3.20亿元，占线上收入比重从10.1%升至59.6%。抖音平台主要面向“健身小白”和追求健康生活方式的人群，这类人群品牌认知有限，需要持续品牌露出引导消费决策。公司同步运营小红书、拼多多等新兴平台，保持对市场变化的敏锐感知。
京东/天猫承接老客，京东自营/阿里健康扩充获客渠道
传统电商平台（淘宝/天猫/京东）采用经销模式，主要面向老客户及对品牌有一定认知的客户。2021年合作京东自营，获取自营流量倾斜。京东自营和阿里健康平台公信力强、大众认可度高，进一步扩充获客渠道。不同平台形成“抖音拉新→天猫/京东留存→私域复购”的获客转化闭环，提升整体营销效率。
线下经销网络覆盖专业客群，构筑收入底盘
线下主要采用经销模式，区域经销商根基深厚，广泛触达一至四线健身房、体育院校、体育赛事等专业客群。在国内健身房快速扩张时期，公司着力培育一批经销商“从小做大”，构筑线下收入的坚实底盘。随着国内健身人群需求升级，公司配合经销商提供更加精细化和个性化的营销活动。线下渠道服务专业客群，忠诚度高、复购稳定，是公司收入的重要底盘支撑。
全渠道协同：不同人群不同渠道，高效获客留存转化
公司能够根据人群特征使用不同渠道服务：线上抖音拉新“健身小白”和追求健康生活方式的人群；京东/天猫承接老客及种草客户；京东自营和阿里健康面向大众的获客渠道；线下健身俱乐部服务老客复购+高质量新客；体育院校/赛事团体服务专业客群。全渠道体系互为补充，线上线下不同形式渠道相互协同，共同促进业务增长（运动营养食品24H1同比+87.4%）。
表：康比特各渠道主力客群与定位| 渠道 | 平台/形式 | 主力客群 | 渠道定位 |
|---|
| 线上 | 抖音 | 健身小白、追求健康生活方式 | 拉新引流主阵地 |
| 京东/天猫 | 老客户及种草客户 | 留存转化 |
| 京东自营 | 大众客户 | 获客渠道扩充 |
| 阿里健康 | 大众客户 | 获客渠道扩充 |
| 线下 | 健身俱乐部 | 老客复购+高质量新客 | 收入底盘 |
| 体育院校 | 专业客群 | 品牌占位 |
| 赛事团体 | 专业客群+高质量新客 | 品牌势能释放 |
