信达证券发布的银行理财深度报告指出，在监管持续规范理财市场的背景下，中小银行理财业务正经历深刻转型。自2021年底到2024上半年末，86家中小银行退出理财市场。与此同时，中小银行参与理财产品代销的机构数量从97家激增至511家，增长幅度超过400%。2023年A股上市银行中未获得理财子公司牌照的银行有8家理财规模超过500亿元（沪农商行1819亿元居首），具备申请理财子公司牌照的潜在资质。
86家中小银行“退场”，代销机构激增400%
“退场”并非脱离理财市场，而是转向代销模式。2021年底理财市场中小银行机构数量为301家，2024上半年末已减少至239家，86家中小银行选择退出理财市场。退出理财市场的中小银行利用自身客户基础和网点资源，代理销售大型银行、股份制银行及专业理财公司的产品。
代销模式正在成为中小银行参与理财市场的主流方式。2021年至2024上半年，参与代销的中小银行数量从97家增至511家，增长幅度超过400%。紫金银行2023年手续费收入同比增长超过40%，主要是代销手续费收入的增长。通过代销理财产品，中小银行能够降低自主开发理财产品的成本和风险，同时依托大型金融机构的产品优势，继续为客户提供理财服务。
表1：中小银行理财转型核心数据| 指标 | 2021年底 | 2024上半年 | 变化 |
|---|
| 理财市场中小银行机构数量 | 301家 | 239家 | -86家 |
| 参与代销中小银行数量 | 97家 | 511家 | +414家（+426%） |
| 未设立理财子公司银行理财规模 | 11.8万亿元 | 4.2万亿元 | -7.6万亿元 |
| 市场占比 | 40.72% | 14.71% | -26.01pct |
8家中小银行理财规模超500亿，有牌照申请潜力
申请理财子公司牌照，银行需满足一系列严格条件，包括注册资本金至少10亿元、具备完善的公司治理结构和风险管理框架、拥有专业从业人员和先进管理信息系统。理财规模需达到一定水平，才能支撑起理财子公司独立运作的成本和风险。
2023年A股上市银行中未获得理财子公司牌照的银行有8家理财规模超过500亿元。沪农商行理财规模1818.9亿元（占总资产13%），成都银行730.5亿元，苏州银行686.6亿元，贵阳银行644.2亿元，齐鲁银行575.2亿元，重庆银行546.4亿元，长沙银行535.0亿元，兰州银行525.1亿元。从理财规模占总资产比例看，沪农商行13%、兰州银行12%、苏州银行11%、张家港行11%，理财业务已成为这些银行重要的收入来源和竞争优势。沪农商行、苏州银行等银行未来或有机会获取理财子公司牌照。
代销市场空间广阔，理财公司积极拓展渠道
2024上半年，已开业的31家理财公司中，3家理财公司的理财产品仅由母行代销，28家理财公司的理财产品除母行代销外还打通了其他银行代销渠道。此外，18家理财公司开展了直销业务，上半年累计直销金额2331亿元。理财公司合作代销机构数量持续增长，2024年6月全市场有511家机构代销了理财公司发行的理财产品，较年初增加20家。
不同类别银行代销策略差异明显。国有大型银行在代销合作机构选择上尤为审慎（交通银行合作17家、代销1496只）。股份制银行代销布局积极（兴业银行合作33家、代销2664只）。城商行推进积极，江苏银行、宁波银行、杭州银行代销理财公司产品均超1000只。农商行数量众多，稍大型的农商行在代销合作机构选择上有一定话语权（重庆农商行358只）。
中小银行转型方向：牌照申请与代销并举
对于理财规模超过500亿元的中小银行（沪农商行、成都银行、苏州银行、贵阳银行等），申请理财子公司牌照是优先方向。监管遵循“成熟一家，批复一家”原则，近年来牌照审批步伐明显放慢（2023年仅浙银理财获批），但符合条件的银行仍有获批可能。对于大多数规模较小的银行而言，转为纯代销模式是更现实的出路。中小银行决策短平快、代销效率高，可根据自身资源和市场环境灵活选择代销产品。通过提升选品能力、打造“金融产品超市”，中小银行可在激烈的市场竞争中找到新的发展路径。
