口子窖“大商制”模式改革前后示意
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口子窖长年实行的“大商制”弊端显现，但推进渠道扁平化改革仍在窗口期。在口子窖进行渠道改革前，口子窖的“大商制”弊端主要体现在以下方面：（1）厂家对经销商的控制力弱。在每个销售区域选择一个大经销商进行代销，将产品的终端销售完全交给大经销商处理，对大经销商的控制力不足，难以使其配合公司营销等活动开展，尤其对于公司新品推广不利。（2）渠道下沉不足。经销商体量大而数量少，难以触及乡镇等下沉市场，且口子窖销售人员数量远低于迎驾贡酒销售人员数量，难以精细化进行产品的全渠道推广与渗透、提升终端覆盖率。（3）对终端动销情况的掌握不足。大商制下，厂家无法直接了解市场趋势与消费者需求，从而难以灵活调整经营策略及产品价格。尽管口子窖于 2019 年逐步对渠道端进行改革，然而其销售人员数量依然偏少，销售费用率从 2020 年开始均高于迎驾贡酒，体现其仍处于渠道改革初期阶段，费用投放较多而效率较低。迎驾在 2021 年洞藏系列逐渐起势时，主要依靠单个经销商的平均体量迅速增长而非经销商数量增长，因此费用投放更加精准有效，销售费用率相对较低。
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