图20、史赛克“Scan.Plan.MakoCan.”活动
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海外器械厂商注重患者和医生的市场教育，多渠道构建营销网络。对于海外厂商而言，下游的销售推广从来不是单一渠道的渗透，而是多个渠道的“组合拳”。例如美敦力对脊柱手术提供一整套全流程服务体系，涵盖术前的术者培训、术中操作方案指导、术后患者随访，为医生和患者均提供了高附加值的医疗服务，从而增强医生和患者的粘性。美敦力还推出了“Medtronic Academy”，为所有业务板块的术者提供产品科普和培训课程，帮助医生快速掌握新术式和新产品。近年来各大厂商也在加大对患者的直接推广力度，例如史赛克推出的“Scan. Plan. MakoCan.”活动，患者可以直接通过史赛克官网预约距离最近的关节手术医生，并可以看到该医生的档案、擅长做的 手术部位，以及是否拥有Mako 手术机器人，进一步提高Mako手术机器人的品牌知名度和渗透率。从 SG&A费用率来看，海外主要器械厂商的 SG&A费用率通常在 25-40%区间内。
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